Jak odnieść sukces jako kierownik sprzedaży? Co odpowiada za sukces w handlu? Dobra cena czy jakość produktu? Sprzedawania trudno się nauczyć, myślę, że jest to możliwe tylko pewnego stopnia. Podstawą jest mieć do tego talent i jeszcze jedną rzecz, o której chcę Ci dzisiaj opowiedzieć.
Ostatnio mieliśmy w firmie do czynienia z dwoma potencjalnymi klientami. Mimo zainteresowania nie nawiązali współpracy i zastanawiałem się dlaczego. Okazało się, że to nasz dział sprzedaży całkowicie zawiódł. Do przyciągnięcia klienta naprawdę nie wystarczą doskonałe referencje, konkurencyjna cena czy świetne materiały.
Absolutną podstawą jest klienta zainspirować, a możesz to zrobić tylko wtedy, gdy masz 100% wiary w produkt, który sprzedajesz. Gdy pokażesz, że Twoją pasją jest firma i świadczone przez nią usługi, ten entuzjazm udzieli się także klientowi.
Dobry handlowiec lub kierownik sprzedaży musi być także dobrym liderem
Dlaczego? Ano dlatego, że klienta trzeba kierować, a nie nim manipulować. Roztoczyć przed nim obraz przyszłości, którą możecie wspólnie zbudować i zaszczepić w nim entuzjazm. Kupuje się emocjami, rozum tylko weryfikuje, czy zakup naprawdę ma sens.
Niewielu ludzi liczy każdy grosz, kiedy są podekscytowani usługą, którą kupują. Kluczem jest zbudowanie relacji z klientem i zadbanie o to, aby tej podstawie rosło wzajemne zaufanie. Decyzji biznesowych nie podejmują firmy, ale ludzie. I tak trzeba do tego podchodzić.
Jak rozpoznać dobrego handlowca lub kierownika sprzedaży?
Kryteriów je wiele. Ale jedno jest naprawdę istotne. Mindset.
Dziś pierwszy raz w ciągu 20 lat działalności spotkałem osobę, która podczas rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko handlowca zadała mi ze śmiertelną powagą pytanie:
„Wyobraża sobie Pan płacić mi sto tysięcy miesięcznie?”
Mogę to sobie wyobrazić. Ale nie spotkałem handlowca, który naprawdę chciałby zarabiać sto tysięcy miesięcznie. Wręcz przeciwnie, z mojego doświadczenia wynika, że kiedy mówię ludziom, że moje wyobrażenie o pensji dobrego handlowca to co najmniej 25 tysięcy miesięcznie, większość ludzi zaczyna czuć się nieswojo. Przy kwocie 50 tysięcy miesięcznie odwracają uwagę, a przy kwocie 80 tysięcy zaczynają się śmiać. To jest wizja spoza ich rzeczywistości.
Natychmiast zatrudniłem tego kandydata w JPF. Nie mam wątpliwości, że będzie siłą napędową naszego działu handlowego.
Tak, jestem zdania, że handlowcy powinni być wynagradzani według wartości, którą wnoszą do firmy, a nie liczby przepracowanych godzin. Jeśli przyciągają wielu klientów, zasługują na sto tysięcy miesięcznie. Potrzebujemy bogatych handlowców
Dlaczego więc ten biznes jakoś nam nie idzie?
Dwie typowe sytuacje:
1) Właściciel nie chce oddać kontroli.
Zbudował firmę od podstaw i jest przyzwyczajony do robienia wszystkiego samemu. Gdy firma się rozwinie, może niektóre mniejsze sprawy zlecić innym, ale nie odpuści najważniejszych klientów.
Takie podejście na dłuższą metę jest całkowicie nieskuteczne, ponieważ uniemożliwia jakikolwiek wzrost. Jeśli nie zaczniesz polegać na swoich ludziach, nie pozwolisz im się rozwijać i nie zaakceptujesz tego, że czasem popełnią błąd, nigdy nie przeniesiesz swojego biznesu na wyższy poziom.
2) Właściciel próbował rozwinąć biznes, ale nie udało mu się.
Właściciel zdał sobie sprawę, że czas działać. Zatrudnił marketera, ale nie wybrał właściwej osoby, marketer popełnił wiele błędów i ostatecznie nie przyniósł żadnego zysku.
Jest to często moment, w którym następuje rezygnacja. Próbowaliśmy, nie wyszło, więc odpuścimy. Trzeba do tego podejść z punktu widzenia biznesmena, inaczej nic nam nie wyjdzie. Trzeba spróbować zatrudnić innych ludzi i testować różne podejścia. Jeśli nie rozumiesz biznesu, lub wręcz się nim brzydzisz i nie wierzysz, że wybierzesz odpowiednią osobę, która pomoże Ci go prowadzić, to po prostu zleć komuś poszukiwania – na przykład nam.
Sprawny dział handlowy to alfa i omega skutecznej strategii firmy, a jego posiadanie jest po prostu koniecznością. Chociaż zbudowanie go czasami nie jest łatwe.