Ciągle jest wiele firm, które patrzą na obroty i liczbę klientów, a nie na aspekt logiczny. DLACZEGO?
Pamiętam jedną firmę produkcyjną, którą prowadziliśmy jako interim management z pozycji dyrektora generalnego. Obroty wynosiły około 200 mln CZK/rok.
Gdy przyjrzeliśmy się sprzedaży naszych klientów i rentowności ich poszczególnych zleceń, stwierdziliśmy:
1. Wśród top 5 klientów 4 miejsce zajmuje klient, który dokonuje zakupów o wartości około 12 mln CZK rocznie.
2. Łącznie na zamówieniach klient ten generuje nie zysk, ale roczną stratę w wysokości 1,5 mln CZK.
3.Szukaliśmy powodów tej "niezwykłości", ale nie znaleźliśmy żadnych szczególnie przekonujących (poza tym, że nigdy nie obliczali tego w ten sposób).
4. Przygotowaliśmy kilka liczb i kilka dodatkowych rzeczy do negocjacji z klientem, tak aby w trakcie, a zwłaszcza po negocjacjach mieć szansę na dalsze wspólne działanie.
5. Byliśmy całkowicie zaskoczeni argumentem strony przeciwnej, że tak to ustawił ojciec założyciel.
6. Po zakończeniu współpracy z tą firmą zaistniały trzy efekty:
a) roczny obrót firmy natychmiast spadł o 12 milionów CZK.
b) zysk firmy natychmiast wzrósł z 7 do 8,5 mln CZK.
c) znacząco zwiększyliśmy możliwości produkcyjne i czasowe związane z handlem i produkcją, co wykorzystaliśmy do prowadzenia większej ilości interesów z obecnymi i nowymi klientami.
Chcesz dowiedzieć się więcej?